Come avviare un’attività di export del vino? Ecco la guida per iniziare

13 Febbraio 2024

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Sogni di portare il tuo vino oltre i confini nazionali e conquistare nuovi mercati? Lavori in un’azienda vinicola e ti hanno chiesto di provare a vendere all’estero? In questo articolo trovi quel che ti serve per iniziare.

L’export del vino può essere un’opportunità entusiasmante per far crescere un’azienda di produzione e ancora di più la è nel mondo del vino per il quale l’export rappresenta, da sempre un modo per condividere la passione per uno dei prodotti più rappresentativi del Made-in-Italy nel mondo: il vino.

Oltre a un business quasi sempre in buona salute, l’export del vino è diventato vitale, oggi,per molte realtà che riescono a esportare la maggior parte della produzione.

Ma da dove si inizia?

In questa guida completa, ti accompagneremo passo dopo passo in questo viaggio, fornendoti tutte le informazioni e gli strumenti necessari per iniziare.

Valuta il tuo potenziale

Prima di lanciarti a capofitto nel mondo dell’export, è fondamentale valutare attentamente il potenziale della tua azienda ma non solo in termini di prodotto.

Prima ancora di valutare la parte finale del processo – il vino – è importante capire se hai le risorse necessarie per iniziare il lungo processo che porterà il tuo prodotto stabilmente su un mercato.

Esportare non è fare una vendita una tantum ma riuscire a vendere il tuo prodotto all’estero con continuità e in quantitativi crescenti.

E per fare export c’è bisogno di investimenti. Quindi la domanda che devi porti innanzitutto è:

Quanto posso investire sull’export?

Se stai pensando che ti daremo dei numeri, sappi che non li troverai. Non possiamo dare delle cifre perché ciascun progetto è a sé stante e dipende fortemente dal Paese che sceglierai come obiettivo.

Sappi però che l’export è un processo costoso e soprattutto l’inizio e l’avvio di un lavoro puntuale su un Paese estero potrebbe comportare costi importanti. Al di là di viaggi e missioni, che si possono immaginare, ci sono da considerare gli investimenti necessari sul marketing e la comunicazione dei quali parliamo spessissimo.

Quindi parti da un’analisi della situazione finanziaria interna: se puoi investire, hai il via libera.

Ho le competenze adatte per esportare?

Esportare è un processo fatto di obiettivi, sotto-obiettivi e molti, moltissimi step intermedi costituiti da atti burocratici, documentazione e comunicazioni da fare. Come sempre, non è bene fare salti nel buio, anche perché le conseguenze di un errore potrebbero essere severe dal punto di vista economico e comportare seri problemi alla tua attività.

Inutile dire che, se sei tu il proprietario dell’azienda, è importante che tu per primo sappia quali sono questi passaggi e che tu sappia a cosa stai andando incontro, parlando in termini di business. Se sei un consulente, un commerciale o se sei un sommelier che vuole iniziare questo percorso, è importante che tu conosca il più possibile di questo processo anche per essere in grado di capire cosa fare o, al massimo, a chi chiedere supporto e aiuto.

Su Wine Pro Academy sei nel posto giusto. Trovi qui corsi e webinar specifici sull’export del vino.

Ho il prodotto giusto?

Inizialmente non è un problema di qualità, ma parliamo di quantitativi che possono essere comunque una misura di confronto valida per capire se sei pronto a partire oppure no.

Generalmente sconsigliamo alle cantine che producono piccole quantità di vini (<10mila bottiglie/anno) di avviarsi all’export per vari motivi, uno dei quali è la disponibilità del prodotto. Chiaramente questo dato si porta appresso anche la possibilità di investimento che, solitamente, un’azienda piccolina o nuova non può avere.

Scegli i mercati ai quali rivolgerti con oculatezza

Non tutti i mercati sono uguali e per questo non ha senso partire “a naso” scegliendo semplicemente il mercato più vicino oppure più grande.

È importante identificare i mercati più promettenti per il tuo vino, tenendo conto di:

  • Le dimensioni del mercato: quanti potenziali consumatori di vino nel tuo target?
  • Il livello di concorrenza: quanto è competitivo il mercato per il tuo tipo di vino?
  • Le barriere all’entrata: quali sono le normative e le tasse doganali da considerare?
  • I comportamenti di consumo e i trends: quali sono i gusti e le preferenze dei consumatori nel tuo target?

Il mercato USA, ad esempio, è tra i più grandi al mondo, è sempre un’ottima grande opportunità per le aziende quella di essere presente negli Stati Uniti, ma riuscire ad avviare un export effettivo e solido con gli USA potrebbe essere molto più costoso perché sottopone l’azienda a più grandi sforzi di marketing e comunicazione perché parliamo di un mercato estremamente competitivo.

export vino nord america

Quali sono i principali mercati per il vino Italiano?

I dati di mercato si aggiornano continuamente e sarà tuo compito tenerti aggiornato sulla situazione internazionale. Al momento in cui scriviamo questo articolo (febbraio 2024) possiamo registrare i dati dei primi 9 mesi del 2023 che hanno segnato una sostanziale stabilità dei volumi a fronte di un calo delle esportazioni in termini di valore (-2%).

Tra i mercati di destinazione, proseguono le difficoltà negli Stati Uniti (volumi a -12,8%, valori a -9,5%), mentre la Germania chiude il periodo a +12,4% nei volumi grazie a maxi-ordini di vino sfuso. Stazionario il Regno Unito e in leggera contrazione la Svizzera. Nel complesso, si allarga la forbice tra domanda Ue (volumi a +9,3% e +6% in valore) ed extra-Ue (-9,2% in volume e -7% in valore).

In termini di paesi, prevalgono i mercati di prossimità (Paesi UE) con il 37,1% dell’export, ma si riduce la distanza con il Nord America (34,6%). L’export verso l’America centro-meridionale registra una crescita importante (+26,9%). Ma vediamo la top-ten in questa scheda (dati Istat giugno 2023).

Paese
1Stati Uniti      
2Germania 
3Regno Unito
4Canada
5Svizzera          
6Paesi Bassi
7Danimarca
8Belgio
9Francia
10Giappone

Affina la tua strategia di marketing

Per avere successo nell’export del vino, è fondamentale sviluppare una strategia di marketing molto efficace che tenga conto di:

  • Crea un brand forte: il tuo brand marchio deve essere riconoscibile e distinguersi dalla concorrenza. Per questo motivo una parte delle attività deve essere rivolta alla cosiddetta brand awareness ovvero a diffondere e promuovere l’azienda in toto.
  • Usa al meglio i tuoi canali digitali: usa i social media, il tuo sito web e le campagne email. Naturalmente questo presuppone un lavoro pregresso su questi media. Se non hai mai fatto niente del genere, rivolgiti ad un professionista.
  • Crea relazioni con importatori e distributori: sono i tuoi partner chiave per raggiungere i consumatori finali e per questo dovresti fare particolare attenzione a costruire con essi un rapporto umano quanto più reale e prossimo possibile.
  • Considera punteggi e riviste di settore: per l’export è fondamentale avere punteggi ed essere menzionati su riviste internazionali di settore (Es. Decanter, Wine Spectator, etc)
  • Partecipa a fiere e degustazioni selezionate con obiettivi precisi: una fiera o un evento BtoB sono un ottimo modo per far conoscere il tuo vino a un pubblico internazionale ma sono anche appuntamenti costosi. Selezionali quindi con cura tra le varie opportunità ed evita di “andare solo perché si deve andare”. Ricorda che, prima di partecipare a una fiera, dovresti già aver preso appuntamenti con gli importatori che poi incontrerai in fiera.

Export e mercati: a cosa dovrai pensare

L’export del vino richiede una gestione efficiente di molti aspetti. Tieni presente che il contatto con l’importatore è solo un primo punto d’arrivo in un Marketing Journey molto lungo e composito. Ecco perché devi prevedere prima di lavorare per:

  • Scegliere il giusto spedizioniere: assicurati di affidarti a un partner affidabile e con esperienza
  • Prepara la documentazione necessaria: informati sui certificati e i documenti che il paese di destinazione impone per la spedizione del vino all’estero. Bada: alcuni documenti sono necessari già solo per spedire le campionature.
  • Rispetta le normative doganali: è importante conoscere e rispettare le normative doganali dei mercati di destinazione.
  • Barriere linguistiche e culturali: assicurati che il tuo prodotto sia in linea con le scelte dei consumatori e che rispetti le differenze linguistiche e culturali del paese di destinazione, anche e soprattutto nel packaging.
  • Cambiamenti normativi: è importante monitorare costantemente i cambiamenti normativi nei mercati di destinazione.

Wine Export Management: una professione sempre più specifica

Il Wine Export Manager non sempre è presente in cantina, in alcuni casi perché la cantina incomincia senza il supporto di un professionista ma “arrangiandosi da sé”, nella migliore delle ipotesi provando ad applicare all’estero le pratiche che funzionano già sul mercato interno. Ma l’estero non è l’Italia e, che si tratti di UE o Extra-UE, l’export del vino è sempre una materia delicata.

Una soluzione è approfondire con uno dei nostri corsi per Wine Export Manager.

Fonti e risorse:


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